Два друга создали международную компанию «Спецзаказ» по доставке редких товаров из Европы. Фаундер Антось Ершов (Anton Yershov) рассказал команде ube.by о том, как ему удалось превратить хобби в монетизируемый бизнес.
Вы называете свой проект «Доставкой мечты». Помните тот самый первый заказ, после которого поняли, что теперь это больше чем просто хобби? Как и когда поняли, что уже можно монетизировать?
— Я бы сказал, что корректнее называть нас так: мы не «занимаемся доставкой», мы действительно доставляем мечты — это лучше всего описывает то, что мы находим и как к этому относятся клиенты.
Какого-то одного «первого заказа», после которого всё резко поменялось, у нас не было — всё началось с личной истории.
Мне было 17 лет, когда я увидел необычные бинарные часы: дизайн меня очень впечатлил, прямо попадал в мои вкусы и ценности. Но тогда я не мог их себе позволить и даже не понимал, где их купить — в Беларуси такого просто не было. Прошло больше 10 лет, а я всё ещё о них помнил.
И дальше случилась цепочка событий: благодаря другу и партнёру из Германии Георгию Большакову я узнал про немецкую барахолку, просто вбил название часов — и сразу нашёл лот по адекватной цене. Попросил друга выкупить, и он привёз их мне в одной из поездок домой. Так я буквально «получил мечту» — и, кстати, ношу эти часы каждый день.
После этого я понял: таких историй много. Людей, которые ищут «свою вещь», — тоже много, и сфер, где чего-то не достать, полно. Первые клиенты, кстати были не друзья, а незнакомцы: мы с партнёром музыканты и фанаты музыкального оборудования, и уже более 10 лет как общаемся, дружим и торгуем с людьми по всему СНГ из одного небольшого, но очень сплоченного сообщества. Там мы наработали связи и узнаваемость, чтобы позже собраться в то, что теперь называется Спецзаказ.
А в 2020 году к этому добавилась еще и велосипедная страсть: я увлёкся ретро-шоссе (80–90-е, начало нулевых), и там тоже полно знакомств с целой вселенной деталей и сборок: чаще всего всё интересное находится именно на европейских барахолках. Так постепенно и выросло то, что изначально было «для себя и таких, как мы», в сервис, который можно нормально монетизировать.
Расскажите про ключевые результаты, пожалуйста
— Во-первых, Telegram — наша основная платформа и точка контакта с клиентами: мы выросли с нуля до 1 700+ подписчиков меньше чем за 9 месяцев, и главное — там реально живая аудитория: охваты, реакции, комментарии, обсуждения.
Во-вторых, по нашим подсчётам, около 30–35% обращений в личные сообщения конвертируются в заказ, и для меня это очень высокий показатель.
Третье — то, как мы вообще работаем. Мы не про «нажали кнопку купить и повезли коробку». К нам приходят за БУ, дисконтом, out of stock — и мы именно находим то, что человек ищет. Плюс у нас проверка заказов на этапе получения в Европе: есть свой склад и офис в Германии, где мы тщательно осматриваем товар, фиксируем нюансы и, если нужно, можем вернуть продавцу ещё до отправки Беларусь.
Ещё из важного: мы запустили механику защиты при покупке БУ вещей — чтобы клиент был застрахован от проблем с продавцами и площадками, и чтобы мы могли нормально добиваться возврата или компенсации.
И принципиальный момент: мы оформились как ООО и работаем как юрлицо — все платежи «в белую», налоги платим, деньги принимаем на бизнес-счета, что отличает нас от многих байеров с переводами на личные карты и «серыми» схемами.
По оборотам: за неполный прошлый год мы пробили планку в 260 000 BYN. И для нас это реально только начало!
И главный показатель для нас — сотни довольных клиентов, которые получили то, что давно искали, ещё и по выгодной цене.
Как вам удалось набрать 1000+ человек в Telegram?
— У нас даже 1 700+ подписчиков при бюджете чуть больше $200. Секрет простой — жёсткая сегментация и очень чёткое понимание своей аудитории.
Мы закупали рекламу в профильных пабликах (особенно хорошо сработал как ни странно ВКонтакте) и немного в Telegram-каналах строго под наши основные направления: музыкальное оборудование и велосипеды/комплектующие. Мы брали небольшие, но максимально тематические сообщества — отсюда и хорошая конверсия, и низкая цена закупки.
Плюс у нас хорошо работает сарафанка, особенно на старте.
И ещё участие в мероприятиях: мы были спонсорами велосипедных гонок, я лично присутствовал на награждении, с броневика провозгласил о нас и наших услугах. Там же можно было пообщаться с людьми, показать кейсы и просто быть «своими» для комьюнити.
Какие у вас обороты?
Если говорить про цифры: по итогам 2025 года наши официальные обороты пробили планку даже в 75 000€ — для команды из двух человек это серьёзно, но мы выстроили процессы так, что всё работает.
Как вы делите работу между Минском и Германией?
В Германии сосредоточен операционный блок: сбор заказов на складе/в офисе, проверка товара, опция выкупа с самовывозом, организация отправки (в том числе через DHL Post), и там же проще вести коммуникацию с частными продавцами и магазинами — Георгий свободно говорит на немецком и английском, это сильно ускоряет сделки. Однажды даже звонил на немецкий завод Miele и химическую лабораторию Sigma-Aldrich в Мюнхене.
В Минске у нас юрлицо, и на мне всё «официальное»: отчётность, бухгалтерия, проведение платежей, соблюдение норм, юридическая часть и документы по сделкам, плюс участие в работе с клиентами и ведение Telegram-канала (пишем в соавторстве, финальная редакция/оформление — на мне). Также я веду SMM и рекламные кампании, и планирую запуск Instagram-профиля.
В итоге мы закрываем полный цикл: от привлечения и первого контакта до поиска, выкупа, проверки, доставки и обратной связи.
Вы изначально решили работать без физического офиса? Почему выбрали именно аренду юридического адреса?
Да, мы работаем без физического офиса — и это осознанно. Большая часть клиентов не в Минске, а половина команды — партнёр Георгий — постоянно находится в Германии, поэтому потребности в офисе нет.
Клиентам важнее другое: прозрачность и честность. Мы на всех этапах показываем, что происходит, и полностью отчитываемся, поэтому запрос на «пафосное помещение» не возникает.
Юридический адрес арендуем, потому что это удобно: закрывает официальную часть без аренды офиса «для галочки», и как приятный бонус даёт бэк-офис — корреспонденцию сканируют и пересылают нам, то есть ничего не теряется.
Расскажите, почему решили зарегистрировать компанию именно в Беларуси. Были ли опасения со стороны клиентов из-за отсутствия «физического» офиса в Беларуси?
— Беларусь — удобная точка для бизнеса в наших реалиях и в целом «мост» между клиентами из Беларуси/России и Европой. Здесь, на мой взгляд, достаточно понятная налоговая система и в целом относительно просто открыть и вести бизнес — при внимательности и последовательности компанию можно вести даже в одиночку (это моё личное мнение).
Плюс в Беларуси остаются несанкционные банки, которыми мы пользуемся, и на текущем этапе мы можем делать платежи в Европу практически во всех ситуациях — серьёзных проблем с оплатами у нас не было.
А опасений из‑за отсутствия офиса не возникало: людям важнее, кто мы, насколько мы открыты, какие у нас отзывы, и насколько всё прозрачно. Очень много клиентов приходит по рекомендациям — «друзья друзей друзей».
Как получаете официальные письма от госорганов и документы от контрагентов?
— Официальные письма, если возникают, получает бэк-офис партнёра, у которого мы арендуем юридический адрес — с этим не было проблем.
На практике многие вопросы решаются оперативнее по телефону: если госорганам что-то нужно, они звонят, и мы быстро закрываем вопросы по отчётности и уточнениям.
Документооборот у нас в основном электронный: документы для клиентов отдаём в электронном виде — это позволяет и законодательство, и наши договоры. Бумажный «жёсткий» документооборот мы пока просто не видим как необходимость.
Вы активно работали на рынке РФ, а теперь выходите на рынок Беларуси. Чем наш клиент отличается от российского?
— Мы действительно активно работаем с РФ, и большая часть клиентов сейчас оттуда: там больше сложностей с доступностью товаров, доставками и платежами, поэтому наша услуга там очень актуальна, и сам рынок шире.
Я бы не сказал, что отличие «национальное», оно скорее в развитости тех или иных рынков: например, по музыкальному оборудованию в России уже есть сформированный рынок вторички, где понятнее ценообразование. В Беларуси рынок меньше, и цены часто «от потолка», поэтому простому человеку сложнее ориентироваться.
При этом в Беларуси многие могут оплатить товар самостоятельно — и тогда у нас нет комиссии за перевод денег. Наши комиссии фиксированные, и по сути клиент платит за вес посылки и небольшую стоимость нашей работы, поэтому сотрудничать с нами получается выгодно.
Что происходит, если товар из Европы приехал с браком? Кто несет ответственность и как быстро решается такой вопрос в рамках вашей структуры?
— Мы стараемся не допускать сценарий «приехал с браком», потому что все дефекты фиксируем ещё в Европе, на этапе приёмки на нашем складе в Германии. Мы осматриваем товар, проверяем работоспособность, делаем фото/видео, пишем отчёт — и клиент получает подтверждение, что товар проверен ещё до отправки.
Если проблема возникает именно во время доставки, дальше вопрос уже к доставщику — на разных этапах это DHL Post или Белпочта. Мы полностью помогаем: связываемся, участвуем в расследовании, подсказываем по заявлениям на компенсацию.
Серьёзных повреждений в доставке у нас не было; бывали небольшие ситуации, но мы их решали так, чтобы клиент в итоге оставался доволен — и это для нас принципиально.
Вопрос: Какой самый необычный или дорогой лот вам приходилось выкупать и доставлять?
— Люди вообще очень богаты на фантазию. Из необычного меня впечатлил один заказ: одна клиентка для личной коллекции заказала кукол более чем на 1 000€ — мы выкупили их на немецком eBay и аккуратно доставили, теперь они радуют хозяйку на полках.
А самый дорогой лот — недавно мы приобрели бас-гитару «как у бас-гитариста Metallica», для клиента было важно найти именно ту модель, но начальная стоимость была более 10 000 евро. Мы полгода торговались за бас и купили существенно дешевле. Мы осмотрели инструмент, зафиксировали состояние и бережно доставили. Человек был очень счастлив: «кумиры стали ближе», и теперь тот самый звук у него дома.
Какие планы и цели на ближайший год?
— Хотим развиваться дальше: заходить в новые ниши и становиться там экспертами, параллельно расти в оборотах и заказах.
Рассматриваем переход с упрощённой системы налогообложения на общую, чтобы оптимизировать затраты и комиссии для клиентов.
Ещё большой фокус — автоматизация общения в Telegram. Мы уже разрабатываем бота: чтобы у клиента был калькулятор расчёта заказа, и чтобы типовые вопросы закрывались автоматически (у нас многое уже описано в FAQ). При этом мы не хотим потерять нашу человечность — живое общение и экспертность нас сильно отличают, и это останется.
Также смотрим в сторону роста команды: возможно, появится человек под коммуникацию с клиентами и продавцами в Европе.
А стратегически мне нравится идея «соединять рынки»: условно, была закрытая немецкая барахолка «для немцев» — мы подключили её к Беларуси, а дальше хочется подключать новые рынки и в перспективе сделать так, чтобы человек мог в одном месте искать лоты по разным странам и сразу видеть итоговую стоимость с доставкой, оставляя заявку с минимумом вопросов.
